Sähköiset jakelukanavat
Yrityksen verkkoliiketoimintaan kuuluvat vahvasti sähköiset jakelukanavat. Jakelukanavien valinta tulee miettiä tarkkaan ja ne vaativat strategisen päätöksen. Verkkokaupassa tulee miettiä tarkasti kohderyhmät, eli kenelle ollaan myymässä, mitä myydään ja missä myydään. Jakelukanavien valinnassa tulee muistaa, että mitä enemmän välikäsiä myynnissä on, sitä vähemmän yrityksen kassaan tulee rahaa. Joskus yritykselle voi olla kannattavampaa myydä tuotteitaan vain jakelukanavissa kuin perustaa omaa verkkokauppaa, jos sen ylläpitämiseen ei ole tarpeeksi resursseja (aikaa, rahaa, osaamista, mielenkiintoa).
Samalla tulee huomioida asiakkaan ostokäyttäytymisen muutos. Verkkokaupan on tarjottava elämyksellinen palvelukokemus kanavasta riippumatta. Monikanavaisuus ulottuu kaikkiin kanaviin, verkkokaupan lisäksi kivijalkaliikkeeseen, sosiaaliseen mediaan ja niin edelleen. Lisäksi yrityskuvan tulisi säilyä yhtenäisenä kanavasta riippumatta.
Sähköisillä jakelukanavilla tarkoitetaan kanavia eli nettisivuja ja -palveluja, joissa yrityksen tuotteet pääsevät esille. Ne jaotellaan myynti- ja näkyvyyskanaviin. Näkyvyyskanavissa eli esimerkiksi nettisivuilla tai sosiaalisessa mediassa yrityksen tuotteet ovat esillä. Näkyvyyskanavan erottaa myyntikanavasta se, että sieltä ei voi ostaa. Esimerkiksi yrityksen omat nettisivut voivat olla myynti- tai näkyvyyskanavia riippuen siitä myydäänkö siellä jotain.
Sähköiset myyntikanavat puolestaan ovat nettisivuja ja -palveluja, joissa yrityksen tuotteet ovat myynnissä. Myyntikanavassa tulisi olla myös maksamisen mahdollisuus. Sähköisiä myyntikanavia ovat esimerkiksi: yrityksen oma verkkokauppa, sosiaalisen median kaupat, matkatoimistojen ja matkanjärjestäjien kotisivut, kokoamispalvelut (esim. SuperSaver), hakurobootit (esim. Momondo), OTA-kanavat eli Online Travel Agency (esim. booking.com), alueelliset tai valtakunnalliset keskusvaraamot (esim. levi.fi). Kun hotelli tai kuljetuspalvelu on GDS-kanavassa (Global Distribution System), tarkoittaa se sitä, että tuote/palvelu on GDS-kanavaa käyttävien matkanjärjestäjien ja matkatoimistojen myytävänä.
Tässä blogipostauksessa mietin sopivia jakelukanavia viidelle eri yritykselle etenkin kotimaisten asiakkaiden tavoittamiseen. Täydellisen jakelukanavastrategian suunnitteleminen yritykselle, jonka toimintaa ei tunne, on melko mahdotonta. Jakelukanavien valinta perustuu suurelta osin siis olettamuksille. Todellinen jakelukanavastrategia olisi mahdollista tehdä jos tiedossa olisi kaikki yrityksen toimintaan vaikuttavat tekijät; resurssit, back office -toiminnot, tärkeimmät asiakasryhmät jne.
Eskelisen Lapin Linjat on yksi suurimmista Lapin linjaliikenne- ja tilausajoyhtiöistä. Sen reittiverkosto ulottuu Oulusta ja Rovaniemeltä pohjoisen Atlantin ja Jäämeren ranta-alueille mm. Nordkapiin, Tromssaan ja Vesisaareen. Kevät-, kesä- ja syksyviikonloppuisin kuljetuksia järjestetään Helsingistä Rovaniemen kautta Lapin matkailukeskuksiin sekä Pohjois-Norjaan.
Yritys myy matkalippuja Matkahuollon kautta ja sen omat nettisivut toimivat näkyvyyskanavana. Yrityksen kannattaisi harkita oman verkkokaupan perustamista, kuten monet bussiyhtiöt ovat jo tehneet. Kaikkein menestynein esimerkki löytyy Onnibussista. Muita kotimaisia linja-autoyhtiöitä, jotka tarjoavat verkkokaupan omilla sivuillaan ovat esimerkiksi Åbus ja Pohjolan Liikenne.
Näkyvyyttä kannattaisi yrittää saada tärkeimpien kohdealueiden matkailusivustoille, kuten Visit Rovaniemen sivuille.
Yhteistyötä kannattaisi tehdä myös paikallisten matkailupalveluja tarjoavien yritysten, kuten majoitusliikkeiden ja ohjelmapalveluyritysten kanssa, ja saada näyvyyttä tai jopa myyntiä niiden kautta.
Hotelli Pellonhovi tarjoaa majoitus- ja ravintolatoimintaa Tornionlaakson sydämessä. Yritys on toiminut vuodesta 1981 lähtien. Yrityksellä on omat nettisivut ja Facebook-sivut, joihin on linkki nettisivuilta. Molemmat sivustot toimivat näkyvyyskanavina, sillä niissä ei ole online-varaamisen eikä oston mahdollisuutta.
Lounatuuli on Ylivieskassa sijaitseva ”Hyvän tuulen majatalo”. Lounatuuli tarjoaa majoitus- ja ravintolapalveluja, sekä kokous- ja juhlapalveluja.
Lounatuulen nettisivut toimivat näkyvyyskanavana, koska niissä ei ole online-varaamisen ja oston mahdollisuutta. Hotelli-valikossa kerrotaan huoneiden hinnat, ja sivun lopussa lukee, että huonevaraukset vain puhelimitse ei sähköpostilla. Muista näkyvyyskanavista Lounatuuli on mukana sivustolla www.webinfoylivieska.fi.
Myyntikanavat missä Lounatuuli on mukana
En löytänyt ainuttakaan myyntikanavaa, jossa Lounatuuli olisi mukana. Tällä hetkellä Ylivieskaan tuleva majoituskauppa taatusti valuu niille muutamalle muulle Ylivieskalaiselle majoituspalveluja tarjoavalle yritykselle, jotka ovat varattavissa mm. Booking.comissa, Hotels.comissa ja Agodassa. Lounatuulen kohdalla näkisin tärkeimmiksi myyntikanavaksi juuri edellä mainitut OTA-kanavat, joissa sen kilpailijat ovat jo mukana. Myyntikanavista hotellin kannattaisi lisäksi olla GDS-kanavissa mukana, jotta hotelli on matkatoimistojen ja matkanjärjestäjien varattavissa.
Näkyvyyskanavana usein oma nettisivu on tärkein, joten Lounatuulen nettisivut tulisi päivittää vastaamaan tämän päivän vaatimuksia (niin asiakkaita kuin hakukonelöydettävyyttä ajatellen). Sivusto on vanhanaikainen ja kankea eikä lainkaan myyvä. Sivu ei toimi mobiililaitteella eli se ei ole responsiivinen, mikä haittaa sen näkyvyyttä mobiilihauissa. Hotellihuoneen varaus pitäisi onnistua myös sähköpostilla, jollei sivuilla muuta varausmahdollisuutta ole (voisihan sivuilla lukea, että saman päivän varaukset vain puhelimitse, jos ongelma koskee niitä). Kokous- ja juhlamyyntiä varten sivuilla olisi hyvä olla yhteydenottolomake.
Kokoustilojen puolesta olisi hyvä olla mukana niitä myyvissä ja esittelevissä jakelukanavissa. Juhlapalveluista etenkin häät tarjoavat paljon näkyvyyskanavia, joissa ainakin osassa Lounatuulen olisi hyvä olla mukana.
Onnenperän talli sijaitsee Länsi-Suomessa, Salon Vaskiolla, Lehtimäen tilalla. Talli on Suomen Ratsastajainliiton hyväksymä ja valvoma harrastetalli sekä SRL:n laatutalli. Onnenperän talli valittiin vuoden 2012 ratsastustalliksi.
Oma nettisivu myyntikanavaksi
Onnenperän tallin etusivulla näkyy omistajan yhteystiedot sekä tilinumero. Kyseessä on kuitenkin näkyvyyskanava, koska itse sivuilla ei ole maksamisen mahdollisuutta. Tämän sivuston kohdalla tulee heti sellainen olo, että se tulisi muuttaa puhtaaksi myyntikanavaksi. Yrityksellä on selkeästi palvelutarjontaa ja halua ottaa kauppaa vastaan. Yrityksen tarpeisiin voisi sopia esimerkiksi Trekksoft-ohjelmisto, jolla yrityksen nettisivut voitaisiin päivittää modernimmiksi ja responsiivisiksi, sekä sivuille saataisiin varauspalvelu, johon olisi mahdollista integroida maksamisen mahdollisuus. Yrityksen asiakastiedot saataisiin näin paremmin myös haltuun. Voisi kuvitella, että ohjelmiston avulla myös toiminnan pyörittäminen helpottuisi, kun palvelutarjontaa ja saatavuutta olisi helpompi sähköisessä muodossa kontrolloida. Myynti helpottuisi kun palvelutarjonta saataisiin entistä paremmin ja myyvemmin esille. Tallin tiloista esimerkiksi Tallinvinttiä on mahdollista vuokrata esimerkiksi lasten syntymäpäivien järjestämistä varten, mutta tämä ei tule kovinkaan hyvin esille nykyisillä sivuilla.
Näkyvyyskanavista
Löysin yhden näkyvyyskanavan, jossa yritys on mukana www2.hevostalli.net. Tallin kannattaisi kuulua Salon ratsastusseuraan, jos se ei vielä siihen kuulu ja jos kuuluu, niin ainakin siinä tapauksessa pyytää näkyvyyttä sivustolla. Muita näkyvyyskanavia joissa yrityksen kannattaisi olla mukana webinfoturku.fi ja Salon matkailusivustolla.
SE-Action, Porkkala Travel ja Purnus Jokilaakso keskittyvät palvelutarjonnassaan erityisesti ohjelmapalveluihin, kokousten ja juhlien järjestämiseen, mökkien vuokraamiseen sekä melontaan järjestämällä melontaretkiä ja vuokraamalla melontavälineistöä. SE-Action Oy toimii myös nimillä Porkkala Travel ja West Uusimaa Travel.
Seuraavat yrityksen palvelut kannattaisi laittaa esille myös muihin myyntikanaviin:
Samalla tulee huomioida asiakkaan ostokäyttäytymisen muutos. Verkkokaupan on tarjottava elämyksellinen palvelukokemus kanavasta riippumatta. Monikanavaisuus ulottuu kaikkiin kanaviin, verkkokaupan lisäksi kivijalkaliikkeeseen, sosiaaliseen mediaan ja niin edelleen. Lisäksi yrityskuvan tulisi säilyä yhtenäisenä kanavasta riippumatta.
Sähköisillä jakelukanavilla tarkoitetaan kanavia eli nettisivuja ja -palveluja, joissa yrityksen tuotteet pääsevät esille. Ne jaotellaan myynti- ja näkyvyyskanaviin. Näkyvyyskanavissa eli esimerkiksi nettisivuilla tai sosiaalisessa mediassa yrityksen tuotteet ovat esillä. Näkyvyyskanavan erottaa myyntikanavasta se, että sieltä ei voi ostaa. Esimerkiksi yrityksen omat nettisivut voivat olla myynti- tai näkyvyyskanavia riippuen siitä myydäänkö siellä jotain.
Sähköiset myyntikanavat puolestaan ovat nettisivuja ja -palveluja, joissa yrityksen tuotteet ovat myynnissä. Myyntikanavassa tulisi olla myös maksamisen mahdollisuus. Sähköisiä myyntikanavia ovat esimerkiksi: yrityksen oma verkkokauppa, sosiaalisen median kaupat, matkatoimistojen ja matkanjärjestäjien kotisivut, kokoamispalvelut (esim. SuperSaver), hakurobootit (esim. Momondo), OTA-kanavat eli Online Travel Agency (esim. booking.com), alueelliset tai valtakunnalliset keskusvaraamot (esim. levi.fi). Kun hotelli tai kuljetuspalvelu on GDS-kanavassa (Global Distribution System), tarkoittaa se sitä, että tuote/palvelu on GDS-kanavaa käyttävien matkanjärjestäjien ja matkatoimistojen myytävänä.
Tässä blogipostauksessa mietin sopivia jakelukanavia viidelle eri yritykselle etenkin kotimaisten asiakkaiden tavoittamiseen. Täydellisen jakelukanavastrategian suunnitteleminen yritykselle, jonka toimintaa ei tunne, on melko mahdotonta. Jakelukanavien valinta perustuu suurelta osin siis olettamuksille. Todellinen jakelukanavastrategia olisi mahdollista tehdä jos tiedossa olisi kaikki yrityksen toimintaan vaikuttavat tekijät; resurssit, back office -toiminnot, tärkeimmät asiakasryhmät jne.
1. Eskelisen Lapin Linjat
Yritys myy matkalippuja Matkahuollon kautta ja sen omat nettisivut toimivat näkyvyyskanavana. Yrityksen kannattaisi harkita oman verkkokaupan perustamista, kuten monet bussiyhtiöt ovat jo tehneet. Kaikkein menestynein esimerkki löytyy Onnibussista. Muita kotimaisia linja-autoyhtiöitä, jotka tarjoavat verkkokaupan omilla sivuillaan ovat esimerkiksi Åbus ja Pohjolan Liikenne.
Näkyvyyttä kannattaisi yrittää saada tärkeimpien kohdealueiden matkailusivustoille, kuten Visit Rovaniemen sivuille.
Yhteistyötä kannattaisi tehdä myös paikallisten matkailupalveluja tarjoavien yritysten, kuten majoitusliikkeiden ja ohjelmapalveluyritysten kanssa, ja saada näyvyyttä tai jopa myyntiä niiden kautta.
2. Hotelli Pellonhovi
Etusivulla on linkki ”Varaa huone!”, jota klikkaamalla päätyy Booking.comin sivuille. Uskoisin, että resurssien puutteen vuoksi on päädytty siihen, ettei hotellilla ole omaa varausjärjestelmää. Tämä voikin olla ihan hyvä päätös, jos yrityksestä ei löydy resursseja oman varausjärjestelmän pyörittämiseen. Varausjärjestelmäohjelmistotkin ovat nykyään kuitenkin pilvipalveluina kustannustehokkaita myös pienemmille yrityksille. Oman varausjärjestelmän hyötyjä tulisikin aina tarkkaan punnita. Niiden avulla saadaan paremmin asiakastiedot omiin käsiin, lisäksi ne mahdollistavat usein varaamisen lisäksi maksamisen verkossa, sekä jakelukanavien hallinnoinnin. Booking.comille ja muille OTA-kanaville pitää kuitenkin aina maksaa myös komissiota varatuista huoneista, mikä on pois yrityksen omasta pussista.
Booking.comin lisäksi Hotelli Pellonhovi on varattavissa ainakin seuraavissa OTA-kanavissa:
Näkyvyyskanavia, joissa Hotelli Pellonhovi on jo mukana
Tämän yrityksen kohdalla panostaisin etenkin omiin näkyvyyskanaviin. Päivittäisin nettisivujen ilmettä ja toiminnallisuutta myyvemmäksi ja etenkin Booking.comin varausmahdollisuutta tulisi korostaa nettisivulla. Mielestäni Booking.comin varausmokkula on mahdollista saada yrityksen omille nettisivuille. Nyt varaamisen mahdollisuus on todella huomaamaton sivustolla. Lisäksi nettisivuilla kannattaisi esitellä TripAdvisorin suositukset. Facebook-sivuilla on tällä hetkellä lähinnä vaihtuvat lounaslistat sekä tietoa tulevista esiintyjistä. Sisältöä olisi hyvä rikastaa.
3. Lounatuuli
Lounatuulen nettisivut toimivat näkyvyyskanavana, koska niissä ei ole online-varaamisen ja oston mahdollisuutta. Hotelli-valikossa kerrotaan huoneiden hinnat, ja sivun lopussa lukee, että huonevaraukset vain puhelimitse ei sähköpostilla. Muista näkyvyyskanavista Lounatuuli on mukana sivustolla www.webinfoylivieska.fi.
Myyntikanavat missä Lounatuuli on mukana
En löytänyt ainuttakaan myyntikanavaa, jossa Lounatuuli olisi mukana. Tällä hetkellä Ylivieskaan tuleva majoituskauppa taatusti valuu niille muutamalle muulle Ylivieskalaiselle majoituspalveluja tarjoavalle yritykselle, jotka ovat varattavissa mm. Booking.comissa, Hotels.comissa ja Agodassa. Lounatuulen kohdalla näkisin tärkeimmiksi myyntikanavaksi juuri edellä mainitut OTA-kanavat, joissa sen kilpailijat ovat jo mukana. Myyntikanavista hotellin kannattaisi lisäksi olla GDS-kanavissa mukana, jotta hotelli on matkatoimistojen ja matkanjärjestäjien varattavissa.
Näkyvyyskanavana usein oma nettisivu on tärkein, joten Lounatuulen nettisivut tulisi päivittää vastaamaan tämän päivän vaatimuksia (niin asiakkaita kuin hakukonelöydettävyyttä ajatellen). Sivusto on vanhanaikainen ja kankea eikä lainkaan myyvä. Sivu ei toimi mobiililaitteella eli se ei ole responsiivinen, mikä haittaa sen näkyvyyttä mobiilihauissa. Hotellihuoneen varaus pitäisi onnistua myös sähköpostilla, jollei sivuilla muuta varausmahdollisuutta ole (voisihan sivuilla lukea, että saman päivän varaukset vain puhelimitse, jos ongelma koskee niitä). Kokous- ja juhlamyyntiä varten sivuilla olisi hyvä olla yhteydenottolomake.
Kokoustilojen puolesta olisi hyvä olla mukana niitä myyvissä ja esittelevissä jakelukanavissa. Juhlapalveluista etenkin häät tarjoavat paljon näkyvyyskanavia, joissa ainakin osassa Lounatuulen olisi hyvä olla mukana.
4. Onnenperän talli
Oma nettisivu myyntikanavaksi
Onnenperän tallin etusivulla näkyy omistajan yhteystiedot sekä tilinumero. Kyseessä on kuitenkin näkyvyyskanava, koska itse sivuilla ei ole maksamisen mahdollisuutta. Tämän sivuston kohdalla tulee heti sellainen olo, että se tulisi muuttaa puhtaaksi myyntikanavaksi. Yrityksellä on selkeästi palvelutarjontaa ja halua ottaa kauppaa vastaan. Yrityksen tarpeisiin voisi sopia esimerkiksi Trekksoft-ohjelmisto, jolla yrityksen nettisivut voitaisiin päivittää modernimmiksi ja responsiivisiksi, sekä sivuille saataisiin varauspalvelu, johon olisi mahdollista integroida maksamisen mahdollisuus. Yrityksen asiakastiedot saataisiin näin paremmin myös haltuun. Voisi kuvitella, että ohjelmiston avulla myös toiminnan pyörittäminen helpottuisi, kun palvelutarjontaa ja saatavuutta olisi helpompi sähköisessä muodossa kontrolloida. Myynti helpottuisi kun palvelutarjonta saataisiin entistä paremmin ja myyvemmin esille. Tallin tiloista esimerkiksi Tallinvinttiä on mahdollista vuokrata esimerkiksi lasten syntymäpäivien järjestämistä varten, mutta tämä ei tule kovinkaan hyvin esille nykyisillä sivuilla.
Näkyvyyskanavista
Löysin yhden näkyvyyskanavan, jossa yritys on mukana www2.hevostalli.net. Tallin kannattaisi kuulua Salon ratsastusseuraan, jos se ei vielä siihen kuulu ja jos kuuluu, niin ainakin siinä tapauksessa pyytää näkyvyyttä sivustolla. Muita näkyvyyskanavia joissa yrityksen kannattaisi olla mukana webinfoturku.fi ja Salon matkailusivustolla.
5. SE-Action
Yrityksen oma nettisivu toimii tällä hetkellä näkyvyyskanavana. Kuten Onnenperän tallille, suosittelisin myös SE-Actionille sivuston muuttamista myyntikanavaksi ja Trekksoft-ohjelmiston, tai vastaavan, käyttöönottoa sen toteuttamiseen. Yrityksellä on vielä runsaampi palvelutarjonta kuin Onnenperän tallilla. Yritys tarjoaa monipuolisesti ohjelmapalveluja, majoitusta, kokous- ja juhlapalveluja ja lahjakortteja. Sjundbyn jäätelön myynnin erottaisin edellä mainituista vähemmälle huomiolle tällä sivustolla. Jäätelömyynnissä yrityksen kannattaisi keskittyä jälleenmyyjiin.
Seuraavat yrityksen palvelut kannattaisi laittaa esille myös muihin myyntikanaviin:
- Lahjakortit: yrityksen kannattaisi myydä myös lahjakorttikaupoissa kuten elämyslahjat.fi.
- Kokoukset: kokouspaikat.com (tarjouspyynnöt tulevat suoraan sivuston kautta, ei siis ole pelkkä näkyvyyssivusto)
- Mökit: lomarengas
Yritys on esillä ainakin seuraavissa näkyvyyskanavissa:
- Omat Facebook-sivut
- www.siuntio.fi
- www.visitsouthcoastfinland.fi
- www.langvik.fi/ohjelmapalvelut/se-action
SE-Actionin kohdalla en näe ongelmana niinkään näkyvyyskanavia kuin myyntikanavien puutteen, joten tämän yrityksen kohdalla panostaisin niihin, edellä mainituin tavoin.
Kommentit
Lähetä kommentti