Kotitehtävä 7: Konversion parantaminen www-sivulla

5 keinoa konversion parantamiseen sivustolla restel.fi/kingikokous

Restel.fi/kingikokous-sivuston tarkoituksena on saada kokous- ja tapahtumavaraajia jättämään tarjouspyyntö tilaisuudesta. Seuraavissa kappaleissa yritän katsoa sivustoa asiakkaan silmin sekä konversio-optimoinnin näkökulmasta esitellen 5 konkreettista keinoa sen parantamiseen. Hyödynsin tehtävässä aikaisemmin oppimaani kotitehtävästä 9 sekä opintojaksolla aiheesta Ländärit esitellyn ryhmätyön esimerkkejä. Ryhmätyön ensimmäinen dia kiteyttää ländärin idean kaikessa yksinkertaisuudessaan: ”Laskeutumissivu on rakennettu vain siksi, että se myisi! Kaiken sisällön tulisi johtaa ostotapahtumaan.”

1. Hyöty asiakkaalle

Sivustolla huomioni kiinnittyy ensimmäisenä otsikkoon ”Kingin kokouksen voi järjestää yllättävän sujuvasti”. Ollaankohan minulle tarjoamassa palvelua miten järjestäisin kokouksen entistä sujuvammin? Tämän jälkeen vilkaisen tekstiä, mutta en jaksa heti lähteä lukemaan sitä. Huomaan sivuston laidassa mahdollisuuden jättää tarjouspyynnön tilaisuudesta, sekä väliotsikon ”Mitä enemmän ostat, sitä kingimpi olet!” Ollaanko minulle sittenkin tarjoamassa oikeastaan jotain muuta etua kuin sujuvan kokouksen järjestämistä? Otsikon jälkeen huomaan heti mitä etuja saan, kun ostan kokouksia 3000 €, palkintona 5 ravintolalahjakorttia, yhteisarvo 100 €. Selvä, tämä on helppo ymmärtää. Mitä enemmän ostan sitä enemmän saan vastineeksi.

Kuva: Jerry Nihen

Mielestäni sivulla on erittäin hyvin tuotu esille hyödyt asiakkaalle, mutta siirtäisin painotusta jo heti 1. otsikon alle, esim. näin ”Kingin kokouksen voi järjestää yllättävän sujuvasti – ja mitä enemmän kokouksia järjestät sitä enemmän hyödyt”. Aseteltuna se voisi olla niin, että ajatusviivan jälkeinen osio olisi pienemmällä fontilla helpottamaan luettavuutta. Ensimmäisen ja toisen kappaleen paikkoja voitaisiin myös kokeilla vaihtaa. Toki jos toinen kappale ”Mitä enemmän ostat, sitä kingimpi olet!” olisi heti alussa, vaatisi se ehkä hieman enemmän saatesanoja ennen listausta eduista. Tätä olisi mielenkiintoista testata A/B-testauksella, josta näkisi kumpaan kävijät reagoivat paremmin eli jättämällä tarjouspyynnön.

2. Etenemismahdollisuus

Sivustolla on yksi selkeä toimintakehotus ”Pyydä tarjous” mikä on hyvä ländärin konvertointia ajatellen. Sivuston lopussa on kuitenkin myös muita navigaatioita, joissa esitellään kokous- ja tapahtumapaikkatarjonta ja ohjataan linkityksillä tutustumaan niihin paremmin. Ländäreihin ei koskaan tulisi sisällyttää navigaatiota. Ilman navigaatiota ländärit tutkitusti konvertoivat paremmin.

On ymmärrettävää, että asiakkaalle on haluttu antaa mahdollisuus tutustua tarjontaan ajatellen, että näin asiakas tietää mistä on jättämässä tarjouspyynnön. Kuinka todennäköistä kuitenkaan on, että asiakas lähtee valtavasta tarjonnasta etsimään sopivaa vaihtoehtoa ja palaa sen jälkeen sivulle jättämään tarjouspyynnön? Eikö tekstin alussa luvattu, että kokouksen voi järjestää sujuvasti? Voisiko siinä tapauksessa ajatella, että Pyydä tarjous -lomakkeessa olisi esimerkiksi lisänä kohta ”Haluatko, että myyjämme soittaa sinulle, jotta voitte yhdessä kartoittaa tilaisuuteenne sopivan paikan?”. Lisäksi sivustolla Kingi kokous -valikon alla on linkit kaikkiin kokouskohteisiin, joten asiakkaalla on mahdollisuus tutustua niihin halutessaan.

3. Visuaalisuus

Jo edellä mainituilla toimenpiteillä saataisiin lisää houkuttelevuutta ländärin visuaalisuuteen. Otsikoiden järjestyksellä selkeytettäisiin hyötyä asiakkaalle ja alaosan navigaatiot poistamalla tekstistä tulisi ytimekkäämpi. Kun alaosan navigaatiot jätettäisiin pois, siirtäisin kohdasta ”Jos teet varauksen suoraan kokouskohteesta..” alkaen tekstit alaotsikon ”Ota meihin yhteyttä ja pyydä tarjous viereisellä lomakkeella!” alle. Näin sivuston sisältö alkaisi tekstien osalta olla paremmin kunnossa.

Pyydä tarjous -lomaketta tulisi saada korostettua visuaalisemmin. Ainakin yläosan otsikosta tulisi saada näyttävämpi suuremmalla ja värikkäämmällä fontilla. Koska sivun rakenne on melko yksinkertainen, olisi hyvä jos lomake erottuisi omana ”laatikkonaan”. Lomake itsessään vaikuttaa hyvältä, koska siinä kysytään vain tärkeimmät asiat. Lomakkeen alaosassa oleva Pyydä tarjous -painike on selkeä, mutta sen alla on heti vastaavan näköinen Tyhjennä kaikki kentät -painike, joka vie liikaa huomiota Pyydä tarjous -painikkeelta.

4. Liikenne ländärille

Oletetaan, että ländärille on haettu liikennettä sähköpostisuoralla sekä display- ja printtimainonnalla ja adwords-mainonnalla. Yksi selkeä silminnähtävä asia on kuitenkin se, että yrityksen omalla etusivulla ländäriä ei ole nostettu mitenkään esille, joten tässä olisi vielä yksi mahdollisuus konversion parantamiseen.

5. Kuka seuraa ja varmistaa, että onnistutaan?

Kuva: Daria Nepriakhina

Kun on varmistettu, että ländärillä on perusperiaatteet kunnossa konversion parantamiseksi, ei tulisi unohtaa tärkeintä asiaa eli seurantaa. Kun tehdään B2B-kampanja, myynti ja markkinointi tekevät tiivistä yhteistyötä ja hoitavat omat roolinsa, jotta kampanjasta saadaan tavoiteltu hyöty (tai näin ainakin tulisi olla). Myynti CRM-järjestelmä apunaan varmistaa, että kampanja tavoittaa tärkeimmät ostajat ja kontaktoi kampanjasta tulevat suorat tarjouspyynnöt ja kuumat liidit. Markkinointi suunnittelee ja toteuttaa kampanjan, mutta tähän ei pitäisi loppua markkinoinnin rooli. Jokaisen kampanjan seurantaan tulisi olla markkinoinnissa oma vastuuhenkilö, joka tarkkailee esimerkiksi Google Analytics -työkalu apunaan miten ländärille saapuu kävijöitä, mikä toimii, mikä ei toimi, ja tekee konversio-optimointia näiden perusteella. Kun tämä on suunniteltu ja aikataulutettu osaksi prosessia, sen ei tulisi viedä kohtuuttomasti työaikaa, mutta sillä olisi todennäköisesti valtava merkitys myyntien kannalta.