Konversion kasvattaminen yksinkertaisesti selitettynä

Opintojemme yhtenä tehtävänantona oli yrittää selittää 6-vuotiaalle, mitä tarkoittaa konversion kasvattaminen. Valitsin aiheen, koska sen merkitys on minusta helppo ymmärtää, mutta keinot sen kasvattamiseen eivät kuitenkaan ole minulle kovin tuttuja. Ennen selitystä 6-vuotiaalle, käyn asian kuitenkin läpi itselleni. Tutustuin Descomin ja Tuloksen sivuilla aiheeseen lähemmin. Olin ajatellut, että konversion kasvattaminen liittyy aina suoraan lisämyyntiin, esimerkiksi verkkokaupassa ostoksen tekemiseen. Konversiotavoitteita voi kuitenkin olla muitakin, kuten esimerkiksi yhteydenottopyynnön tai tarjouspyynnön jättäminen, uutiskirjeen tilaaminen tai vaikkapa kilpailuun osallistuminen. Oleellista on siis se, että sivulla on jokin tarkoitus, ja pyrkimys saada kävijä suorittamaan haluttu toimenpide.

Hyviä tuloksia kolmella yksinkertaisella toimenpiteellä

Tuloksen artikkelin yhteenvedossa kerrotaan Lontoossa järjestetystä konferenssista Conversion Conference 2011. Mielestäni yksinkertaisimmallaan tärkeimmät toimenpiteet konversion parantamiseksi esittää Bryan Eisenberg, jonka mukaan hyviä tuloksia saavutetaan, kun keskitytään toistuvasti kolmeen asiaan: relevance, value for customer ja call to action.

1. Relevance: Vastaako sivu mainonnan viestiä tai käyttäjän hakusanoilla hakemaa tietoa?
2. Value for customer: Tuo palvelun tai tuotteen hyödyt selkeästi esiin. Tee asiakkaalle helpoksi ymmärtää, miksi juuri sinun sivustoltasi kannattaa ostaa.
3. Call to action: Muista toimintakehoite! Varmista, että asiakas ymmärtää, mitä hänen pitää tehdä seuraavaksi.

Kuva: Ed Kohler

Konversion parantamiseen tulisi keskittyä etenkin siinä vaiheessa, kun sivustolle tulee paljon kävijöitä, mutta kävijät eivät kuitenkaan tee sitä, mitä sivustolla halutaan tehtävän. Onko display- tai hakusanamainonta harhaanjohtavaa? Onko sivusto tarpeeksi luotettavan oloinen, jotta asiakas uskaltaa jättää yhteystietonsa tai tehdä ostoksen? Vai voisiko toimintakehotteissa olla parantamisen varaa? On tutkittu, että parhaiten toimivat yksinkertaiset kehotteet kuten ”OSTA TÄSTÄ”, ”VARAA TÄSTÄ”, ”TILAA TÄSTÄ UUTISKIRJE” ja niin edelleen. Kun sivuston perusasiat on laitettu kuntoon, voidaan konversiota parantaa erilaisilla työkaluilla.

Konversio-optimointia työkaluilla

Descomin sivuilla kerrotaan, että konversio-optimointia voidaan tehdä usealla työkalulla. Kun perusasiat on käyty läpi, voidaan tarkastella ja kehittää sivuston huomio-ominaisuuksia, toiminnallisuuksia sekä käyttäjäkokemusta. Descom käyttää työkaluinaan muun muassa huomioanalyysia, kuumakarttaa, monimuuttuja- ja A/B-testausta. Korjaustoimenpiteiden myötä sivuston tuloksellisuutta eli konversiota voidaan nostaa usein jopa kymmeniä prosentteja.

Miten tämän sitten selittäisi 6-vuotiaalle?

Konversion kasvattaminen tarkoittaa sitä, että myyjä saa enemmän esimerkiksi asiakkaita tai suoraan enemmän rahaa. Kaupassa myyjä tekisi konversion kasvattamiseksi asioita, joilla saisi sinut helpommin ostamaan karkkipussin. Internetissä myyjällä on oma verkkokauppa, jossa hän myy tuotteita ja haluaa asiakkaiden löytävän verkkokauppaansa. Kun asiakas saadaan verkkokauppaan jotakin reittiä, mutta asiakas ei sitten ostakaan mitään, pitää miettiä mitä voidaan tehdä toisin. Tavallisessa kaupassa se tarkoittaisi sitä, että esimerkiksi jos karkkia ei osteta tarpeeksi, myyjä miettisi uudelleen karkkihyllyn paikkaa, hintalappujen esille laittoa ja niin edelleen. Myyjä voisi esimerkiksi testata karkkien esille laittoa kahdella eri hyllyllä ja katsoa kummalta hyllyltä myydään enemmän karkkeja. Myyjä voisi lisätä isoja kylttejä, joissa näkyisi selkeästi hinta ja lukisi vaikka osta nyt halpaa ja hyvää karkkia. Lopuksi myyjä päätyisi käyttämään niitä asioita, joiden huomasi tuovan enemmän rahaa.